Opportunities
Cosa sono? Ne ho davvero bisogno? Come funzionano?
COSA SONO LE OPPORTUNITIES?
Le “Opportunities” sono dei record (come i record di contatto), ma rappresentano un interesse, piuttosto che una persona.
Le opportunità sono legate a un contatto. Mentre i contatti possono avere più opportunità, quest’ultime possono essere collegate solo a un singolo contatto.
Le opportunità fungono da macchina per spostare qualcuno attraverso un processo e per monitorare la loro progressione attraverso una serie di fasi, come una pipeline di vendita.
COS‘E’ UNA SALES PIPELINE
La pipeline, o pipeline di vendita, è solo un meccanismo di tracciamento di un qualsiasi processo, di solito è un processo di vendita manuale offline.
Le opportunità vengono spostate attraverso le fasi della pipeline definite dall’azienda.
Il motivo per cui dico “qualsiasi processo” è perché potresti utilizzare la pipeline di Infusionsoft per tracciare qualcosa di diverso da un processo di vendita. Ad esempio, se hai un processo di evasione manuale che deve essere eseguito dopo che qualcuno ha effettuato un ordine, potrebbe avere senso creare un record di opportunità DOPO che qualcuno ha acquistato.
IN CHE MODO QUESTO PUO‘ AVANTAGGIARE LA MIA ATTIVITA’?
Il vantaggio principale per l’azienda è che ti aiuta a chiarire il processo e il percorso che portano a un acquisto, così puoi vedere da dove arriveranno le tue vendite. Mentre lo usi, puoi iniziare già a valutare: ” Se arrivano a questa fase, hanno una probabilità del X% di acquistare”.
L’utilizzo della pipeline, può aiutarti a identificare i punti di congestione del traffico e ti dà anche una trasparenza nei tuoi processi. Se sai che le persone rimangono bloccate in una determinata fase per molto più tempo del previsto, puoi così indagare sul motivo.
Le opportunità ti offrono anche la possibilità di assegnare una fascia di reddito prevista, che ti aiuta a conoscere il valore totale delle opportunità nella tua pipeline o in una fase specifica. Combinando questo con le date di “chiusura” previste e le previsioni ponderate, si ottiene un report e un’analisi che possono essere utilizzati per prendere decisioni chiave.
QUANDO CREARE LE OPPORTUNITIES?
Quando il potenziale cliente si iscrive per qualcosa? Solo dopo aver chiesto un preventivo? Non appena ricevo il suo biglietto da visita?
La risposta è “dipende”. Una regola pratica è che dovrebbe essere creato un record di opportunità quando è il momento di coinvolgere una persona. E la buona notizia è che non importa quando si decide di creare un’opportunità, questa può essere automatizzata.
Quindi, se il potenziale cliente ha espresso abbastanza interesse da meritare un’interazione con lui, di solito è questo il momento migliore di creare un’opportunità per tracciare la sua progressione.
SI POSSONO CREARE PIU’ PIPELINE?
Normalmente vorrai impostare le tue fasi di vendita in modo che siano sufficientemente ampie o generali da poterle utilizzare per tenere traccia di opportunità di tutti i tipi, ma in alcuni casi potresti scoprire che il percorso di vendita per due delle tue offerte è piuttosto diverso. Quindi, in quei casi marginali puoi impostare più pipeline usando questa strategia.
POSSO AUTOMATIZZARLO?
Prima spostare un’opportunità tra le fasi era sempre manuale perché il processo di pipeline avviene in gran parte offline.
Ma nel 2021 Keap Infusionsoft ha rilasciato una funzione che ti consente di spostare automaticamente un’opportunità come un passaggio in una sequenza.
Quindi ora puoi spostare un’opportunità utilizzando l’automazione o attivare l’automazione quando aggiorni manualmente un’opportunità.
Spostare un’opportunità tra le fasi e attivare e interrompere l’automazione questo avviene raggiungendo un obiettivo di creazione di una campagna.
Quindi, il tuo commerciale (o chiunque altro) sposterà manualmente un record di opportunità da una fase all’altra, ma poi quell’azione manuale può innescare una reazione automatizzata.
COME DOVREBBE ESSERE LA CAMPAGNA?
Una volta che hai definito le tue fasi e sei pronto per iniziare a stratificare nell’automazione, puoi iniziare a progettare la campagna. Questo articolo ti mostra come costruire la struttura effettiva della campagna che supporterà l’automazione tra ogni spostamento della fase.
CHI SONO I PROPRIETARI DELLE OPPORTUNITIES?
Così come puoi assegnare un proprietario a un contatto, puoi anche assegnare un proprietario a una opportunità. Ma ci sono alcune cose da sapere:
Innanzitutto, affinché qualcuno possa essere il proprietario di una opportunità, deve far parte del gruppo che hai selezionato nella sezione Default opportunity. Questo è solitamente il gruppo “commerciali”, ma puoi modificare tale selezione in CRM >> Impostazioni >> Default opportunity.
La seconda cosa da sapere è che il proprietario dell’opportunità e del contatto potrebbe essere la stessa persona, ma non è necessario. Potresti avere una persona responsabile della relazione con il potenziale cliente in generale (se è un cliente a lungo termine) e un’altra persona responsabile della conversazione specifica che si svolge attorno a quella singola opportunità.
Per questo motivo, noterai le impostazioni sopra che ti consentono di scegliere se sincronizzare o meno il proprietario del contatto e dell’opportunità e un’impostazione separata per le opportunità attive e chiuse.
Nello screenshot sopra, ho selezionato “Sì” per sincronizzare le opportunità aperte, perché voglio che il proprietario del contatto e il proprietario dell’opportunità siano sempre gli stessi.
Ma ho selezionato “No” per sincronizzare le opportunità chiuse perché voglio essere in grado di vedere chi era il proprietario di un’opportunità che è già stata chiusa, e se queste venissero aggiornate quando il proprietario del contatto cambia, perderei quel record storico.
CONCLUSIONI
Uno dei maggiori vantaggi dell’utilizzo della pipeline di opportunità è che offre dati sul processo di vendita.
Puoi vedere dove si trovano le persone nel percorso di vendita, prevedere le entrate imminenti, nonché evidenziare i punti di congestione del traffico o le fasi in cui le persone potrebbero essere involontariamente trascurate o ignorate.
C’è un widget dashboard predefinito che i commerciali possono utilizzare per gestire la loro pipeline personale inoltre ci sono una serie di report specifici per aiutare i responsabili delle vendite a tenere sotto controllo come stanno andando le cose.
Per capire meglio come funzionano e come strutturare le sales pipeline, abbiamo scritto un’articolo apposito. Leggi qui l’articolo:
