Le pipeline vendite sono un modo per organizzare le opportunità attraverso un processo di vendita. Quindi, se hai un processo che i tuoi potenziali clienti devono affrontare prima di acquistare e se comporta un’interazione manuale, è utile costruire una pipeline per supportare questo. E il modulo delle opportunità di vendita di Infusionsoft Keap è lo strumento per realizzarlo.
Questo è diverso dalla normale automazione del generatore di campagne.
Le opportunità di pipeline di vendita richiedono un lavoro manuale per passare da una fase all’altra. In altre parole, la pipeline di vendita viene utilizzata al meglio con i commerciali che devono interagire direttamente con i propri clienti.
Queste due immagini sono le stesse esatte pipeline.
Sembrano che funzionino allo stesso modo, ma c’è un anello mancante che devi sapere.
Pipeline di vendita a scaletta o lineare?
Rispondendo alla domanda se è meglio lo stile ladder (a scaletta) o quello lineare, la risposta è quello ladder.
E adesso ti spiego il perché con un esempio semplice di una pipeline di vendita.
New Opportunity > Contacting > Working > Won > Lost.
Idealmente, i nostri clienti percorrono ogni fase in ordine, secondo i piani.
Ciò che effettivamente accade.
- Riceviamo richiesta per una consulenza gratuita. (Fase potenziale)
- Dopo alcuni giri entriamo in contatto con quel cliente. (Fase di contatto)
- Iniziamo a sfruttare l’opportunità. (Fase di lavoro)
- Ritorno. (Fase di contatto)
Vediamo come la visualizzazione del rendimento di Campaign Builder gestisce tale interferenza.
Passaggio 3: iniziamo a sfruttare l’opportunità. (Lavorazione)
A scaletta
Lineare
Le due immagini sopra dicono la stessa cosa.
Passaggio 4: ritorno. (Fase di contatto)
La versione ladder gestisce questo passaggio perfettamente. Infatti, spostando il contatto indietro di uno stadio, lo facciamo uscire dalla fase di lavoro (che interrompe la sequenza) e lo facciamo entrare nella fase di contatto (la quale inizia).
Mentre nella versione lineare, se sposti il contatto in una fase precedente, resta anche nella fase attuale. Quindi ora quel contatto si trova nella stessa pipeline in più fasi. Questo può causare una grande confusione e una reportistica confusa.
Se spostiamo un potenziale cliente all’indietro in una pipeline di vendita utilizzando il modello lineare, il record dell’opportunità rimane bloccato in due sequenze diverse.
In questo modo si ottiene una reportistica del tutto imprecisa. Rende la vita più difficile al rappresentante. E può creare confusione anche per il potenziale cliente.
Tuttavia, quando si costruisce il formato ladder, non si verifica nessuno di questi problemi.
La differenza fondamentale qui: è l’utilizzo del Configure Stage Move “out of”.
Ogni fase della pipeline in stile ladder ha un obiettivo “Move Into” e un obiettivo “Move Out Of” alle due estremità.
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